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Dernière mise à jour : 16.09.2026 Exporter au format PDF Imprimer

Vente et négociation commerciale

Vente - Marketing
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Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, savoir vendre, convaincre et négocier est devenu une compétence essentielle. Que vous soyez indépendant, commercial, responsable d’équipe ou entrepreneur, cette formation vous permettra de développer une approche commerciale efficace et d'améliorer vos résultats.

Au travers d’exercices pratiques, de mises en situation et de techniques éprouvées, vous apprendrez à prospecter efficacement, identifier les besoins de vos clients, construire un argumentaire percutant, répondre aux objections et conclure vos ventes avec assurance. Vous développerez également votre capacité à négocier dans une logique gagnant-gagnant et à construire des relations commerciales durables.

Une formation concrète et directement applicable pour gagner en confiance, renforcer votre impact commercial et transformer davantage d'opportunités en succès.

  • Cette formation s'adresse à tout professionnel amené à :

    • négocier avec des clients, partenaires ou fournisseurs ; 
    • défendre un projet ou une proposition devant un public ; 
    • développer une activité commerciale ; 
    • entretenir et développer une relation client durable ; 

    • vendre des produits, services ou solutions en B2B et/ou B2C. 

      À l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :

    • Développer et structurer son portefeuille clients. 
    • Préparer et mener une démarche de prospection. 
    • Présenter efficacement son activité, son entreprise ou son offre. 
    • Analyser le potentiel commercial d'un client. 
    • Adapter son argumentation aux besoins du client. 
    • Utiliser les techniques de communication verbale et non verbale dans un contexte de vente. 
    • Gérer les situations de négociation complexes. 
    • Renforcer sa crédibilité et sa légitimité commerciale. 
    • Finaliser une vente dans le respect des intérêts des parties.

  • Développer une prospection efficace et son portefeuille clients

    Comprendre les attentes des clients

    • Les attentes des acheteurs en B2B et en B2C. 
    • Les critères influençant la décision d'achat. 
    • L'évolution des comportements d'achat. 

    Organiser et optimiser sa prospection

    • Potentiel et coûts des visites commerciales. 
    • La loi de Pareto appliquée à l'activité commerciale. 
    • L'évaluation dynamique des clients. 
    • La préparation efficace des visites. 
    • La prospection de nouveaux clients. 
    • Le développement et la fidélisation du portefeuille clients. 

    Construire un discours commercial efficace

    • Présenter son activité, son entreprise ou son produit. 
    • Construire un pitch percutant. 
    • Valoriser son expertise et sa proposition de valeur. 

    Utiliser les canaux de prospection adaptés

    • Les bonnes pratiques de la prospection téléphonique. 
    • Les bonnes pratiques de la prospection par courriel. 
    • Les facteurs clés de réussite. 

    Maîtriser les étapes de la vente

    • Les différentes phases de l'entretien de vente. 
    • Les objectifs de chaque étape. 
    • Les comportements favorisant la réussite commerciale. 

    Exercices pratiques

    • Construction d'un pitch commercial. 
    • Préparation d'un entretien de prospection. 
    • Simulations de prise de contact téléphonique et par courriel. 

    Vendre et négocier face à des clients difficiles

    Développer une relation client efficace

    • L'importance de la relation client. 
    • Le rôle de la personnalité du vendeur. 
    • Faire bonne impression : la règle des 4 x 20 secondes. 

    Identifier les besoins du client

    • Les différents types de questionnement. 
    • Identifier les attentes explicites et implicites. 
    • Détecter les freins et les motivations du client. 

    Adapter sa communication

    • Les différents profils de clients. 
    • Adapter son discours et son comportement selon le profil rencontré. 
    • Communication positive et impact du langage. 

    Construire un argumentaire convaincant

    • La méthode CAP. 
    • La méthode SONCASE. 
    • Convaincre en moins de deux minutes. 
    • Renforcer sa crédibilité et sa légitimité. 

    Gérer les objections

    • Les principaux types d'objections. 
    • Techniques de réponse aux objections. 
    • Transformer une objection en opportunité de vente. 

    Maîtriser la communication non verbale

    • Détecter les signaux d'achat. 
    • Comprendre le langage corporel du client. 
    • Adapter son propre non-verbal. 
    • Positionnement physique face au client. 

    Défendre son prix et négocier

    • Les techniques permettant de mieux faire accepter le prix. 
    • Valoriser son offre plutôt que la réduire. 
    • La philosophie Win-Win. 
    • Les différents positionnements dans la négociation. 

    Comprendre la psychologie du client

    • Introduction au neuromarketing. 
    • Les mécanismes de décision. 
    • Les facteurs influençant l'achat. 

    Conclure efficacement une vente

    • Identifier le moment opportun pour conclure. 
    • La technique du Sandwich. 
    • Les techniques de closing. 
    • Sécuriser l'engagement du client. 

    Exercices pratiques et mises en situation

    • Jeux de rôle de négociation commerciale. 
    • Gestion d'objections difficiles. 
    • Analyse du langage verbal et non verbal. 
    • Simulations de conclusion de vente. 
    • Exercices de positionnement physique face au client. 

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